Cosa spinge i fornitori a prendere sul serio i clienti?
Per motivi ovvi, la maggior parte degli acquirenti ritiene che i fornitori li prendano sul serio.
Prezzo, quantità… E quanto siete disposti a negoziare.
Ma se avete cercato a lungo, probabilmente avrete notato qualcosa di confuso…:
Due acquirenti si rivolgono alla stessa fabbrica per acquistare prodotti simili, in quantità analoghe e a prezzi simili; tuttavia, uno riceve risposte rapide, informazioni chiare e un servizio efficace, mentre l’altro ottiene promesse vaghe e risposte lente.
Raramente questa differenza è dovuta a questioni finanziarie.
Si tratta di come i fornitori… Classificare i clienti fin dall’inizio Spesso, prima ancora che le citazioni o i campioni vengano definitivamente elaborati.
Le fabbriche non pongono nemmeno una singola domanda: “Questo acquirente è importante?”
Chiedono a diverse persone più tranquille…:
Questo acquirente cambierà le specifiche del prodotto dopo l’inizio della produzione?
Questo ordine si trasformerà in continue revisioni e modifiche?
I pagamenti saranno ritardati o oggetto di contestazioni?
Se qualcosa va storto, questo acquirente reagirà in modo emotivo o cercherà di risolvere il problema in modo razionale?
Sulla base di queste risposte, i fornitori non prendono semplicemente decisioni in modo autonomo se Lavorare con te…
Decidono Quanta attenzione e cura… Per fornirvelo non appena inizierà la produzione.
Molti acquirenti si sentono più rassicurati quando le fabbriche accettano tutte le loro richieste.
“Sì, nessun problema.”
“Sì, possiamo farlo.”
“Sì, faremo dei ajustamenti in un secondo momento.”
Ma gli acquirenti esperti sanno che un accordo rapido spesso indica… scarsa attenzione interna da parte dei responsabili Non presenta elevate capacità.
Le fabbriche che prendono sul serio i propri clienti sono solitamente più caute. Pongono domande. Si oppongono e chiariscono quali siano i limiti esistenti.
Questo riluttanza non rappresenta una forma di resistenza, bensì un segnale che indica che l’azienda sta valutando i rischi prima di prendere qualsiasi decisione.
Per rendere tutto questo pratico, è utile collegare questi segnali alle decisioni effettive di acquisto prese dai venditori, spesso senza che questi si rendano conto di come le fabbriche li interpretino.
Ed è qui che la maggior parte degli acquirenti commette errori.
I fornitori non reagiscono alle dimostrazioni di fiducia da parte dei clienti. Rispondono a… segnali operativi.
Dal punto di vista di un fornitore, l’urgenza ha un costo basso. La chiarezza è qualcosa di raro.
Quando i clienti impongono scadenze senza tenere conto dei fattori fondamentali, le fabbriche associano immediatamente tale urgenza a rischi per l’intero processo produttivo: in particolare riguardo ai quantitativi minimi richiesti, alle pressioni sui flussi di cassa e ai cambiamenti effettuati all’ultimo minuto, che di solito ricadono sulle spalle della fabbrica stessa.
È per questo che le fabbriche reagiscono in modo più serio ai clienti che comprendono davvero come funzionano le cose Le decisioni riguardanti i quantitativi minimi di ordine e i flussi di cassa influenzano in modo silenzioso sia i profitti che i rischi di un’azienda, Invece di chiedere semplicemente una produzione più rapida.
I compratori che prendono decisioni in fretta spesso causano problemi in seguito.
Specifiche chiare, tolleranze definite e dettagli definitivi riguardanti l’imballaggio indicano qualcosa di importante per i fornitori: Ci saranno meno sorprese in futuro.
Le fabbriche danno la priorità ai clienti che riducono l’incertezza, non a quelli che insistono aggressivamente per rispettare i tempi previsti.
Le fabbriche si rendono immediatamente conto se un acquirente pensa in termini di sistemi complessivi o in modo frammentario.
I compratori che comprendono i compromessi necessari in situazioni del genere… Fornitore unico contro più fornitori oppure se abbia senso… Dividere gli ordini tra due fabbriche —Indicano qualcosa di importante: stanno pianificando qualcosa che va oltre questo singolo ordine di acquisto.
Quel modo di pensare basato sulla pianificazione riduce il rischio percepito e aumenta l’importanza delle attività da svolgere.
I compratori inesperti chiedono rassicurazioni.
Gli acquirenti esperti pongono domande strutturate:
Quale parte di questo processo è la più soggetta a variazioni?
In quali situazioni si verificano di solito i ritardi?
Quali specifiche sono le più importanti per il controllo della qualità?
Queste domande fanno capire ai fornitori che si comprende la realtà produttiva e che non ci si lascerà prendere dal panico di fronte alle complessità che possono sorgere.
Le fabbriche non temono i clienti esigenti. Hanno paura di quelle instabili.
Quando i clienti ripetutamente riesaminano la struttura dei fornitori, il processo di assegnazione degli ordini o la logica di determinazione dei prezzi, questo spesso indica che le decisioni prese in fase iniziale non sono state sufficientemente ponderate. Al contrario, i compratori che hanno già valutato se un prodotto soddisfi i loro requisiti… Un prodotto fabbricato in un contesto industriale caratterizzato da costi più elevati vale davvero la pena essere acquistato Tendono a muoversi con maggiore sicurezza e con meno ripensamenti.
Decisioni stabili permettono di rispettare i calendari produttivi delle fabbriche; per questo motivo ricevono attenzione e considerazione.
Uno dei modi più rapidi per perdere l’attenzione dei fornitori è modificare frequentemente le direttive da seguire.
I clienti che modificano ripetutamente le specifiche, l’imballaggio o le quantità richieste costringono le fabbriche a operare in modalità reattiva.
I fornitori prendono sul serio i clienti quando le decisioni prese vengono rispettate, perché decisioni stabili permettono di mantenere regolari gli orari di produzione.
Dal punto di vista della fabbrica, i depositi sono una pratica comune. I depositi non allineati sono particolarmente costosi da gestire.
I clienti che effettuano il pagamento in tempi rapidi senza aver risolto le questioni fondamentali – come ad esempio quella relativa al… Pagare di più per una fabbrica di qualità superiore riduce effettivamente i rischi successivi nel processo produttivo —Spesso, in seguito, generano ulteriori attriti. Le fabbriche imparano a essere caute con questi acquirenti, indipendentemente dalla velocità con cui arrivano i soldi.
Pagare una cauzione non aumenta automaticamente il livello di priorità.
Pagarlo Dopo che le specifiche saranno state completamente definite Sì, lo fa.
Le fabbriche sanno bene che i pagamenti anticipati, accompagnati da informazioni poco precise o incomplete, spesso comportano controversie, ritardi e necessità di lavori di correzione. I clienti che ritardano il pagamento fino a quando non sono state risolte tutte le questioni ritenuti più affidabili, e non necessariamente più lenti nel procedere.
I clienti che comprendono i requisiti legati alle ispezioni, alle limitazioni legate all’utilizzo degli strumenti e ai controlli di produzione vengono trattati in modo diverso.
Non perché richiedano di più, ma perché necessitano di meno spiegazioni, meno correzioni e meno situazioni di emergenza.
Dal punto di vista di un’azienda, servire questi clienti comporta minori costi.
Le fabbriche di rado lo dichiarano apertamente, ma i compratori ricevono priorità quando…:
Cercare di aumentare la velocità senza considerare le possibili opzioni per il recupero…
Chiedere flessibilità senza offrire nulla in cambio
Negozia in modo aggressivo, ma aspettati anche un trattamento particolarmente attento
Trattare i fornitori come intercambiabili
Nessuno di questi comportamenti è particolarmente drammatico. Ma insieme, trasmettono un certo messaggio Elevato coefficiente di attrito futuro.
Le fabbriche gestiscono l’attrito concentrando la propria attenzione su altri aspetti.
Quello che i fornitori veramente valutano non è la dimensione dell’azienda, ma la prevedibilità della sua logica di acquisto.
I clienti che hanno già affrontato questioni come la concentrazione dei fornitori, le strategie di suddivisione degli ordini e i compromessi tra costi e rischi dimostrano una certa maturità operativa, anche quando si tratta di volumi di acquisto più ridotti.
È proprio questa maturità che le fabbriche danno priorità.
I marchi più piccoli tendono a ritenere che le fabbriche rispettino soltanto i grandi acquirenti.
In realtà, ai fornitori interessa di più… prevedibilità più del volume.
Un acquirente di dimensioni più ridotte che comunica in modo chiaro, prende decisioni in tempi anticipati e comprende i compromessi legati alla produzione viene spesso preferito rispetto a un acquirente più grande che causa continui disturbi nel processo produttivo.
I compratori che vengono presi sul serio non cercano di apparire potenti.
Cercano di apparire… gestibile.
Inviano segnali che indicano…:
“Questo ordine verrà eseguito senza problemi, anche se dovesse verificarsi qualche intoppo.”
Quel segnale è più importante del prezzo, della pressione o delle promesse.
I fornitori non prendono sul serio i compratori perché questi pretendono rispetto.
Lo fanno perché il comportamento dell’acquirente riduce i rischi.
E più precocemente vengono inviati questi segnali – spesso prima che il prezzo venga definitivamente concordato – maggiore sarà l’influenza che i compratori avranno in seguito, quando i tempi si stringono e emergono dei problemi.
Nel processo di ricerca e selezione delle fonti, non si richiede necessariamente che queste siano credibili.
Viene valutata in modo discreto, molto prima che inizi la produzione.
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